お客様や社内でのコミュニケーションを通して
カワタができることを増やしていく面白さ
カワタの営業は、飛び込みではなくルート営業です。諸先輩方が築いたお客様のもとへ定期訪問し、ヒアリングやご提案を行います。機器の部品手配の場合はサービス部と連携、新規発注の場合は見積を作成します。機械は、製品カタログに掲載している標準機と、標準機をベースにお客様のご要望に合った仕様を搭載する特殊機に分かれており、標準機の見積は自分自身で、特殊機の見積は設計部と連携して作ります。見積提出後は訪問打合せを行って、最終仕様を確定します。その後、機器の手配、納期の確認、サービス部への手配を行い、納入後のアフターフォローを行うのが一連の業務内容です。市場が変化し、お客様のご要望も常に変化しています。例えば、IoTの推進に伴い、集中制御盤でカワタの機械もすべてコントロールできるようなシステムの導入。社内でも技術開発を進めている分野であり、カスタマイズで対応しています。日頃のお客様との会話からヒントを見つけて、カワタで解決できることはないかを考えて社内で共有・相談したり、社内から新しい情報を得て新鮮な話題をお客様へ提供したりすることに、営業としての面白さとやりがいを感じています。
YESかNOをはっきり、嘘はつかない。
お客様のことを想い、確かな信頼を築く
お客様のご要望がカワタの標準仕様で対応できない場合の提案は、難しいですが力をつけていきたい所です。お客様の希望する仕様が予算を超えてしまう時、カワタが出来ること・出来ないことを明確にした上で、予算内でどれだけご希望に近づけられるかを思案します。ご希望の仕様が数年先の将来を見込んだもので、すぐにはその機能が必要ない場合は数年後に改造できるような仕様にするなど、さまざまな角度から提案を行い、納得いただけるまで時間をかけて何度もお客様と議論を重ねます。大切にしているのは「嘘」をつかないこと。YESかNOかをはっきりお伝えすることです。お客様の期待に応えたい思いから出来ると言いたい時もありますが、機械に出来ることは決まっています。出来ないことは出来ないとお伝えしないと、納品後にお客様が望んでいた生産自体ができないことになってしまう。結果的にお客様にとって多大なご負担と損害を与えてしまいます。謙虚さを忘れず、でもお客様の真の利益を第一に考え、伝える時ははっきりとお伝えする。カワタを信頼し続けていただけるように、努力を重ねていきたいです。
ワタシの“解決”エピソード
ある大型案件で、10年前のリピート案件でもあったので、当初はそれほど難しくなることを想定しておりませんでした。ところが、見積金額が10年前のものを遥かに超えてしまい、この見積だけではご理解いただけないだろうという状態に。そこで、当時の記録の深掘りと社内の関連部署を集めて価格是正を行い、鋼材価格の高騰やモータ輸出規制の追加、海外から逆輸入が必要なものなど、価格変動する分が一目で分かるように100項目以上の価格比較表を作成し、お客様へ丁寧に説明しました。結果、10年前もカワタが出来る限りを尽くして努力していたこと、今回も価格変動の根拠をしっかりまとめて説明したことでお客様に理解していただけ、無事に設備を納入し、お客様に大変満足していただけました。
1DAY
SCHEDULE
ある1日の流れ
1日平均3〜4件のお客様を訪問します。近隣のお客様にもフットワーク軽く訪問して、何かお役立ちできることがないか、会話の中からヒントを見つけます。
訪問内容をまとめ、必要に応じて社内の関連部署に連絡。直行直帰の場合も多いです。
MY REASON カワタを選んだ理由
直接ではないですが、前職でカワタの機器が入った機械を海外へ販売したことがありました。その際にカワタの営業・設計・アフターサービスの方達の対応がとても良かったことが印象的でした。創業以来、プラスチック成形業界及び粉体混合業界に認知度が高く、日本国内業界ではTOP級の規模であり、積極的に海外進出もしている。カワタの一員となって活躍したいと考え、求人に応募しました。入社後は、最新技術を取り入れた新しい機械はもちろんのこと、メンテナンスや部品交換を重ねて50年以上も現場で継続して使用されているものもあり、長い年月をお客様と共に歩んできたカワタのすごさを実感しています。社内は明るい雰囲気で部署間の連携も良いです。福利厚生もしっかりしていて働きやすいですね。
これからチャレンジしたいこと
市場の多様化でお客様のニーズも「十社十色」になってきており、設計部同行の打合せも増えている中、自分自身の知識を高め、よりプロフェッショナルを目指して努力していく所存です。高めた知識を用いて、お客様はもちろんカワタ社内でも、何かあった時に設計部に聞かずとも私に聞いていただけたら何かしら回答できるような存在になりたいです。また、グローバル展開していく中で外国籍社員の採用が増えてきています。誠心誠意取り組み努力を重ねていけば、海外だけでなく日本国内の仕事も主戦力として担当していくことができます。そうした社員の見本となるよう、高みを目指していきたいです。
